Маркетинг/Лиды и передача в продажи

слой ТЗ

Лиды и передача в продажи

Маркетинг · путь лида от обращения до принятия продажами: источник, квалификация, норматив, причина отказа

Стык маркетинга и продаж, сентябрь 2026

Передано в продажи

148

за месяц

Принято в работу

119

80,4 % переданных

Отклонено продажами

19,6 % при пороге 20 %

Не принято в срок

цель 0

Без указанного источника

цель 0

R-MKT1 · источник обязателен. Плитка «без указанного источника» показывает 0 не потому, что таких лидов не случилось, а потому что лид без источника не сохраняется. Цель говорит «источники непригодных обращений прекращаются», а прекратить можно только то, что названо.

Действия

Реестр лидов

Поиск

Лид	Контакт и компания	Источник и кампания	Поступил	Квалификация	Норматив и принятие	Состояние	Причина отказа или сделка
ЛД-2026-0731	Сорокин А. В. ООО «Ритм-Инструмент»	Выставка «Металлообработка» MK-EXPO-09	14.09.2026 10:24	пригоден	24 ч · принят 14.09 15:40	Принят	сделка СД-2026-1184 ЗАП-CRM-01
ЛД-2026-0736	Гаврилова Е. П. АО «Севмаш-Комплект»	Сайт, форма расчёта MK-SEO-09	15.09.2026 09:02	пригоден	24 ч · принят 15.09 12:10	Принят	сделка СД-2026-1190 ЗАП-CRM-01
ЛД-2026-0742	Исаев Р. Д. ООО «Профиль-Т»	Обзвон по базе MK-CALL-09	16.09.2026 11:15	пригоден	24 ч · принят 16.09 18:55	Отклонён продажами	нет бюджета закрытый список, R-MKT4
ЛД-2026-0745	Белкин С. А. ООО «Гидромаш-Сервис»	Реклама в поиске MK-ADS-09	16.09.2026 14:40	пригоден	24 ч · срок истёк 17.09 14:40	Норматив истёк, возвращён маркетингу	переназначение по правилу R-MKT3
ЛД-2026-0749	Кузьмина Н. И. ИП Кузьмина	Партнёрская рекомендация MK-PART-09	17.09.2026 08:30	не пригоден	—	Отбракован маркетингом	нет потребности решение маркетинга, до передачи
ЛД-2026-0751	Аверин П. К. ООО «Стальной путь»	Сайт, заявка на звонок MK-SEO-09	17.09.2026 16:05	на квалификации	—	Новый	—
ЛД-2026-0754	Демидов А. А. ООО «Кран-Деталь»	Выставка «Металлообработка» MK-EXPO-09	18.09.2026 09:12	пригоден	24 ч · осталось 6 ч	Передан, ждёт принятия	—
ЛД-2026-0758	Орлова М. В. ООО «Термопласт»	Сайт, подписка MK-SEO-09	18.09.2026 12:47	на квалификации	—	Коммуникация прекращена	согласие отозвано 18.09 13:30 ЗАП-MKT-04, R-MKT5

Строк:

R-MKT3 · непринятый лид виден. Строка ЛД-2026-0745 стоит в реестре намеренно: истечение норматива — событие, а не повод для укора. Лид, лежащий у менеджера без движения, не отклонён и не принят — он не считается ни в одном показателе и потому невидим, что хуже отказа.

R-MKT4 · причина только из закрытого списка. Пять значений: нет потребности · не тот сегмент · нет бюджета · дубль · конкурент уже выбран. Свободная формулировка превращает ежемесячный разбор в чтение переписки; закрытый список делает причину счётной, а значит сравнимой между источниками. Заполняют продажи ролью SD.OPER в своём модуле — здесь причина только видна.

Качество по источникам, сентябрь 2026

Источник	Передано	Принято	Отклонено	Доля отклонений	Не принято в срок
Сайт	62	54	8	12,9 %	1
Выставка	34	30	4	11,8 %	0
Реклама в поиске	28	19	9	32,1 %	2
Обзвон по базе	16	9	7	43,8 %	1
Партнёры	8	7	1	12,5 %	0
Итого	148	119	29	19,6 %	4

R-MKT2 · критерий один для всех. Доли отклонений сравнимы между источниками только потому, что квалификация шла по одной действующей редакции правила ПРВ-MKT-04 от 01.09.2026, а не по мнению принимающего. Иначе таблица мерила бы строгость менеджеров, и обзвон с его 43,8 % ничем не отличался бы от строгого продавца.

R-MKT5 · коммуникация только при действующем согласии. Согласие — не галочка при заведении лида, а запись со сроком и способом подтверждения (ЗАП-MKT-04). Отзыв исполняется в свой норматив и прекращает отправки по каналу: у ЛД-2026-0758 отправки остановлены в тот же день. Отзыв, не исполненный в срок, — нарушение закона, а не задержка процесса.

Состояния экрана

ПустоЛидов за период нет — показаны действующие источники и кампании с датой последнего обращения по каждому: пустота бывает и от того, что источники молчат.

ЗагрузкаСкелет реестра: источники и нормативы известны заранее, ждём лиды, их состояния и отметки принятия в работу.

ОшибкаСистема продаж недоступна: лиды и квалификация видны, приняты ли они в работу — неизвестно; передача приостановлена, чтобы не потерять лид между системами. Действие «Повторить».

Нет правНе хватает операции APPR: реестр и отчёты видны, пересмотр правила квалификации и состава источников недоступен.

Данных больше пределаЛидов больше порога из system-params.json — показывается свод по источникам и состояниям, построчный список открывается фильтром либо уходит в выгрузку.

Контракт экрана (для ТЗ)

Объект / архетип

Объект доступа не назван, и это не пропуск. В книге объекты OBJ-* заведены только для НСИ и администрирования; у модуля MKT их нет. Придумать код здесь значило бы завести первоисточник в потребителе (П1.1) — заводит TMOD-32. Записи — ЗАП-MKT-01 «Лид» и ЗАП-MKT-04 «Согласие на коммуникацию». Архетипы — registry (работа идёт по реестру) и dashboard (свод стыка, ради которого экран заведён).

Поля

Взяты из §6 постановки Спецификация_Лиды_и_передача_в_продажи.md, типы — каноническими написаниями словаря (check_tipy_poley.py).

Поле	Тип	Обязательное	Правило
Контакт	ссылка	да	—
Компания	ссылка	да	—
Источник лида	ссылка	да	R-MKT1
Кампания	ссылка	да	R-MKT1
Дата поступления	дата-время	да	R-MKT3
Результат квалификации	перечисление	да до передачи	R-MKT2
Норматив принятия в работу, часов	число	да	R-MKT3
Дата принятия в работу продажами	дата-время	заполняется продажами	R-MKT3
Причина отклонения продажами	перечисление	да при отклонении	R-MKT4
Сделка	ссылка	заполняется при принятии	граница с CRM-1
Согласие на коммуникацию	ссылка	да до первой отправки	R-MKT5

Состояния экрана

Пусто · загрузка · ошибка · нет прав · данных больше предела — показаны блоком выше дословно по §4 постановки, а не пересказом.

Права (кнопка ↔ операция)

Действие	Операция	Роли
Завести лид, провести квалификацию	C, U	MKT.OPER
Передать лид в продажи по правилу	POST	MKT.OPER
Отбраковать лид до передачи с причиной	POST	MKT.OPER
Пересмотреть правило квалификации и состав источников	APPR	MKT.APPR
Выгрузить отчёт о качестве переданных лидов	EXP	MKT.READ и выше

Отклонение лида после передачи выполняется в модуле продаж ролью SD.OPER — здесь оно только видно. Разделение намеренное: причина отказа принадлежит тому, кто отказывается, иначе маркетинг заполнял бы её за продажи.

Чего здесь намеренно нет

Кампаний и их бюджета (MKT-2), портфеля продуктов (MKT-3), анализа рынка и конкурентов, бренда, сегментации, каналов и автоматизации коммуникаций — это соседние цели со своими экранами. Граница с продажами проведена по событию, а не по подразделению: маркетинг ведёт лид до принятия его в работу, продажи — от заведения сделки. Промежуток между «передан» и «принят» принадлежит обоим и потому имеет норматив.

Связанные термины и уровень зрелости

Лид · источник лида · квалификация · норматив принятия в работу · согласие на коммуникацию — показывается с уровня A2 / B2. На A2 экран работает без конверсии по шагам: воронка появляется с A3.